1
Wat is er nieuwe op de website
Gratis artikelen
Stel je vraag via e-mail
Gratis nieuwsbrief

Hoe goed kent u uw klant?

Een klantendatabase gebruikt u in uw bedrijf om gegevens van klanten en prospects vast te leggen. U gebruikt deze database om een langdurige relatie met uw klanten te kunnen opbouwen. Men spreekt dan over databasemarketing. Databasemarketing is dus het verzamelen en bewaren van klantinformatie en het gebruiken van deze informatie voor het ontwikkelen en uitvoeren van gerichte marketingacties en marketingprogramma's.
Maar eigenlijk is databasemarketing niet zo'n geschikte term. Want het gaat uiteindelijk niet om de database zelf, maar om het opbouwen en onderhouden van een langdurige relatie tussen uw bedrijf en de klant. Dit noemt men relatiemarketing.


Voorbeeld
Een voorbeeld van een ondernemer die aan relatiemarketing doet, is de groenteman om de hoek. Hij weet van al zijn klanten precies wat hun favoriete kostje is.

Tijdens het afwegen van een kilo appels informeert hij geïnteresseerd naar een ziek familielid. En wijst hij de klant op een zojuist binnengekomen partij asperges, omdat hij weet dat die klant gek is op asperges. Deze groenteman onderhoudt dus echt een relatie met zijn klanten.


Bij databasemarketing gaat het ook om relatiemarketing, maar nu gebaseerd op een klantendatabase in plaats van op het menselijk geheugen. Met databasemarketing kunt u individuele relaties met klanten opbouwen, omdat u de kennis over uw klanten gestructureerd vastlegt. Vervolgens kunt u inspelen op deze verworven kennis.

De door een database gestuurde marketing maakt het ook voor bedrijven met grote aantallen klanten mogelijk om individuele relaties met hun klanten te onderhouden. Deze bedrijven houden alle relevante klantgegevens bij in de marketingdatabase. De database vormt als het ware het geheugen van het bedrijf.

Een klantendatabase is dus vooral geschikt voor bedrijven die over relatief veel klanten beschikken. Ze hebben zo veel klanten, dat het menselijkerwijs gesproken onmogelijk is om al die gegevens nog te kunnen onthouden en analyseren. Een klantendatabase kan dan een prima hulpmiddel zijn om meer te verkopen aan bestaande klanten en om prospects als klanten te werven.


Ook geeft een klantendatabase inzicht in welke verkoopactiviteiten een verkoper het best kan verrichten. Nogal wat verkopers raken na verloop van tijd verstrikt in het aantal te bellen of te schrijven contacten en het aantal op te volgen bezoeken en offertes. Om door de bomen het bos nog te kunnen blijven zien en dagelijks de juiste prioriteiten te kunnen stellen, biedt een klantendatabase uitkomst. Een goed verkoopsysteem kan een verkoper ondersteunen bij het plannen van zijn of haar dagelijkse werkzaamheden en de efficiënte uitvoering daarvan. Zodat een verkoper zich kan concentreren op de juiste prioriteiten, namelijk de verkoop zelf.

Maar om dit te kunnen realiseren moet u alle relevante verkoopinformatie gestructureerd opslaan. Vervolgens kunt u er gebruik van maken tijdens de verkoopcontacten met alle verkopers. Hiervoor is onder meer nodig dat u uw klant en zijn situatie goed kent en precies weet wat uw klant wanneer in het verleden bij u heeft gekocht. De centrale klantendatabase functioneert nu als een soort verzamelbak van informatie vanuit diverse bronnen. Uw database vult zich bijvoorbeeld met informatie vanuit klantcontacten met vertegenwoordigers, met informatie van de afdeling verkoop of met informatie van een bepaald klantonderzoek. Via de database kunnen medewerkers zich een beeld vormen van de klant zonder hem of haar ooit te hebben ontmoet.


Begin jaren zeventig gebruikte men een database vooral als hulpmiddel om efficiënt adresgegevens te bewaren. In de jaren tachtig kwam daar nog een functie bij. Namelijk het opslaan van gegevens voor het uitvoeren van marketing- en verkoopactiviteiten. Tegenwoordig ligt de nadruk niet meer op de gegevens in de database zelf, maar op de analyse van deze gegevens en op de commerciële acties die men op basis hiervan het best kan organiseren.


Structuur database
Een database bevat als basis een standaardstructuur om gegevens logisch in op te slaan. Deze structuur kunt u verder uitbreiden of naar eigen wensen en toepassingsgebied aanpassen. Een database bestaat uit de volgende basiselementen:

• velden;
• records;
• bestand.


• Velden

Een veld is een gedeelte van een database waarin daadwerkelijk de gegevens kunnen worden opgeslagen. In de velden van een klantendatabase zijn de individuele klantgegevens opgeslagen. Elk veld bevat een bepaald type informatie van uw klant. Bijvoorbeeld het veld ‘bedrijfsnaam’ of het veld ‘adres’.


• Records

Een aantal velden vormt samen een record. Bijvoorbeeld alle NAW-gegevens (naam, adres, woonplaats) van één bedrijf.


• Bestand

Alle records samen vormen ten slotte het bestand van de database.


Behalve de functie voor het invoeren en opslaan van gegevens bevat een database ook bepaalde functies om relaties tussen individuele gegevens vast te leggen.

Verder bevat een klantendatabase filter-, selectie- en analysefuncties om bepaalde delen van de in de database opgeslagen gegevens te selecteren (de filter- en selectiefunctie), op te vragen en te gebruiken (de analysefunctie). Voor de presentatie van opgevraagde gegevens beschikt een database over rapportagefuncties. Tot slot bevat een database managementfuncties om de erin opgeslagen gegevens en de opslagstructuur te beheren.


Functies database
U kunt een database gebruiken voor verschillende doeleinden:

• het zichtbaar maken van marktontwikkelingen. Bijvoorbeeld een afnemende naar een bepaald product vraag (verminderd aantal orders of verminderde omzet). Of structurele veranderingen in uw klantenbestand. Hier gaat het om het zichtbaar maken van bepaalde trends. Daarop kunt u vervolgens inspelen;

• het analyseren en segmenteren van uw klanten. Hierdoor kunt u uw commerciële boodschap effectief op de door u geselecteerde prospects en klanten overbrengen;

• het beantwoorden van de vraag welke factoren uw verkoopresultaat bepalen;

• het volgen van uw marketingactiviteiten en controle op en/of beoordeling van het rendement van deze activiteiten;

• het maken van een nauwkeurige kosten-batenanalyse van het gebruik van een bepaald medium en de respons die hierop volgt. Bedrijven die bijvoorbeeld veel zaken doen met de bedrijvenmarkt geven bijvoorbeeld veel geld uit aan verkoopbezoeken bij klanten. Door klantgegevens te analyseren kunt u vaststellen bij welke klanten een bezoek van een vertegenwoordiger effectief is en bij welke niet;

• een gefundeerde voorspelling doen van het resultaat van een bepaalde verkoopactie op basis van resultaten van eerdere verkoopacties;

• het kiezen van een bepaalde strategie voor uw onderneming en het bepalen welke marketingstrategie hierbij het best past. Wanneer kunt u het best welke marketingactie kiezen en uitvoeren? Bijvoorbeeld de keuze van een strategie om zoveel mogelijk klanten aan het bedrijf te binden. In dat geval is het belangrijk om in een database zoveel mogelijk gegevens over specifieke eisen en behoeften van een klant te verzamelen.


 

Nieuw: Portal FinancieelKlaar!

Handige financiële tools
voor ondernemers en adviseurs.

Met Checklists, Stappenplannen, Rekenmodellen en Voorbeeldmodellen. 


Op het gebied van onder meer begroten, balans en jaarrekening, investeren, financiering, kostenberekening, lenen en schenken en subsidies.  

Wekelijks komen er nieuwe financiële tools bij.

Ga direct kijken, meld u aan als gebruiker en ga direct aan de slag!


www.financieelklaar.nl

Als welkomstgeschenk ontvangt u de software Prognoses en Jaarcijfers (Ontwikkeld i.s.m. BDO Accountants)

 

Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief

Dit artikel  behoort tot onze portal  Orders & Opdrachten Binnenhalen Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen. 

Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.   

CD-ROM Acquisitie

CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager

Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven

Software Verkoopbrief Schrijven

Software Belscript Schrijven

Vergelijkbare artikelen
klanttevredenheid: hoe meet je klanttevredenheid?
klanttevredenheid: enqueteformulier klanttevredenheid
meetmethoden klanttevredenheid
stappenplan meten van klanttevredenheid
hoe goed kent u uw klant?
registratie van klantgegevens
strategische aspecten klantendatabase
stappenplan opzetten van een klantendatabase



Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-). Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.

(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.