1
Wat is er nieuwe op de website
Gratis artikelen
Stel je vraag via e-mail
Gratis nieuwsbrief

Salespromotion: Uitvoeren van Salespromotie Actie

Hebt u zich op de belangrijkste strategische aspecten goed voorbereid en weet u inmiddels wat u wilt weten, dan selecteert u vervolgens de meest geschikte promotiemethode. U gaat ervan uit dat deze door u gekozen promotiemethode het meest geschikt is om uw promotievraag/-probleem adequaat te kunnen oplossen. Dan begint pas het echte werk: de uitvoering van uw promotieactie.

Bij de uitvoering van uw actie is een drietal criteria van groot belang, namelijk:

• Is uw promotieactie opvallend genoeg?
• Is uw promotieactie duidelijk?
• Slaat uw promotieactie aan bij uw doelgroep?


Uw promotie moet duidelijk (aantrekkelijk, simpel) en opvallend overkomen wil hij een brede doelgroep aanspreken. Daarom worden de volgende drie uitvoeringsadviezen voor u uitgewerkt.


Advies 1
Zorg voor een zo duidelijk mogelijke promotieactie

Veel promoties blijken in de praktijk voor de doelgroep niet duidelijk te zijn of vragen op te roepen. En dat is jammer, want met een goede uitvoering is dat te voorkomen. In feite gaat het slechts om twee essentiële vragen:

• Wat is mijn aanbod?
• Wat moet de klant hiervoor doen?

In het communiceren van uw actie moeten deze twee aspecten in een zin zijn te benoemen. Promoties die te ingewikkeld in elkaar zitten qua aanbod of voorwaarden blijken in de praktijk minder succesvol te zijn. In de praktijk geldt altijd de regel: \\\'Houd het zo simpel mogelijk!\\\'. Vraag niet te veel van uw doelgroep.




Hoe meer drempels u met uw actie opwerpt (bijvoorbeeld veel aankopen verrichten en/of sparen, insturen van zaken, korte actietijd, etc), des te lager de bereidheid tot deelname van uw doelgroep zal zijn.

Doordat u komt met een helder aanbod, zult u als betrouwbaar overkomen bij uw doelgroep en neemt het vertrouwen in uw bedrijf alleen maar toe. Bedenk dat juist bij promoties consumenten vaak extra kritisch zijn en zich zeker zullen afvragen of het aanbod dat u doet wel klopt. Zij zullen, bewust of onbewust, op zoek zijn naar \\\'de adder onder het gras\\\'. Kom dus met een \\\'klip en klaar\\\' aanbod.


Voorbeeld
Een leuk en aansprekend voorbeeld van een duidelijk promotieaanbod, dat ook nog opvallend is, is de leeftijdskortingsactie van Pearl, de brillenspecialist. Wellicht kent u \\\'m ook:

'hoe ouder je bent, hoe hoger de korting op een nieuwe bril die je koopt'.

Andere voorbeelden zijn:

'Alleen aanstaande zaterdag:';
'Twee halen, één betalen';
'€ 100,- korting'.


Opvallend
Jaarlijks vinden er vele duizenden promoties plaats, dus het is zaak om een promotie opvallend te maken voor uw doelgroep. Het werkt het sterkst natuurlijk als u op de markt komt met een bijzonder promotieaanbod.

Het vinden van een opvallend en uniek promotieaanbod zal u zeker niet in alle gevallen lukken. Het is dan zaak om een bekend promotie-aanbod zo opvallend mogelijk te maken door de gebruikte communicatie.


Voorbeeld
Een goed voorbeeld hiervan zijn de 'drie dolle dwaze dagen van de Bijenkorf', die als het ware synoniem zijn voor 'voordeel, voordeel en nog eens voordeel'. Eigenlijk gaat het hier om een gewone afprijzing, wat de meest toegepaste promotiemethode is.

Door deze promotie door middel van communicatie zo opvallend mogelijk te maken, ook op de plaats van verkoop, ontstaat bij de consument iets van: 'dit is bijzonder, dit mag ik niet missen!'. Een opvallende communicatie is een van de pijlers van het succes van deze promotieactie.

Hebt u de formulering van uw promotieactie klaar, test de actie dan eerst uit bij een paar representatieve personen uit uw doelgroep. Formuleer van te voren een aantal vragen die u beantwoord wilt hebben en leg uw proefpersonen deze vragen voor, nadat ze kennis hebben genomen van uw actie.
Het gaat dan om vragen als:

• Wat is (volgens u) de bedoeling van onze actie?
• Welke voorwaarden zijn aan onze actie verbonden?
• Wanneer hebt u recht op spaarpunten/bonuspunten/korting?
• Hoe kunt u onze premium thuis ontvangen?
• etc.


Advies 2
Spreek een zo breed mogelijk gedeelte van uw totale doelgroep aan

Een zo groot mogelijk gedeelte van uw doelgroep aanspreken, is een belangrijk aspect bij promotieontwikkeling. De inhoud van uw promotieaanbod is vaak zeer bepalend voor de vraag wie u nou feitelijk aanspreekt.

Voorbeeld
Als u een wedstrijd houdt, gericht op managers en u biedt een golfreis aan naar Schotland, dan is dit uitsluitend een aantrekkelijk aanbod voor managers die van de golfsport houden en actief met deze sport bezig zijn. In de praktijk speelt ongeveer 5% van alle managers golf. Dat betekent in dit geval dat voor verreweg het grootste deel van deze doelgroep dit aanbod niet of nauwelijks aantrekkelijk zal zijn.


Benadering
Ook de manier waarop u uw actie communiceert, speelt een belangrijke rol. Wilt u bijvoorbeeld jongeren aanspreken, dan vraagt dit een heel andere creatieve invulling dan wanneer u senioren wilt benaderen. Steeds vaker zie je dat bedrijven, toegespitst op een doelgroep, een aparte benaderingswijze hanteren.


Voorbeeld
De bank ABN Amro gebruikt vaak kunst als onderdeel van acties. Op zich spreekt kunst maar een kleine doelgroep aan. Toch weet de bank hiermee juist een brede doelgroep aan te spreken door kunst populair te vertalen. Zo zijn er acties geweest als \\\'een gratis Corneille Parker pen bij het openen van een rekening\\\', \\\'een gratis Jan Cremer Klok\\\', en andere acties waarbij steeds een gewild premium bij een brede doelgroep in verband werd gebracht met kunst. Zeer opvallend aantrekkelijk qua aanbod en aansprekend bij een brede doelgroep.


Advies 3
Optimaliseer de motivatie van uw eigen mensen

Om uw actie te laten slagen, is het essentieel dat u uw personeel oppept en actiebereid maakt. Hoewel dit geen 'must' is, kunt u hiervoor het best een bonus gebruiken. Een soort 'worst' die u behalve aan uw verkopers ook aan uw administratief en productie personeel moet voorhouden.

Tijdens de aftrap van uw actie krijgt dan ook iedereen van u te horen wat de te behalen targets en de daaraan te koppelen beloningen zijn.

Het is sociaal gezien niet aan te bevelen om slechts een bepaalde groep binnen uw bedrijf (meestal zijn dit de verkopers) te belonen. Tevens verhoogt het intern de teamspirit als er gezamenlijk voor een bepaald doel wordt gestreden.

Uw klanten krijgen behalve met verkopers, ook te maken met de medewerkers van uw binnendienst voor de aankoop, levering en betaling. Zijn deze mensen niet gemotiveerd, dan kunnen zij het effect van uw actie sterk negatief beïnvloeden. Iedereen moet dus het gevoel krijgen samen mee te beslissen over de actie.

U kunt voor uw beloning kiezen tussen belonen in geld en belonen in natura. Belonen in geld heeft niet de voorkeur, omdat geld in eerste instantie wel leuk overkomt, maar vervolgens toch weer \\\'op de grote hoop\\\' verdwijnt.


Belonen in natura heeft als voordeel dat u uw beloning direct tastbaar maakt, zodat het effect van uw beloning nog lange tijd doorwerkt. Bijvoorbeeld een beloning in de vorm van een reis voor twee personen, een diner voor twee etc. Iets bescheidener is natuurlijk afhankelijk van de actie en de extra inzet ook mogelijk, bijvoorbeeld in de vorm van flessen wijn of een mooie bos bloemen.


Concrete uitvoering actie
Niet alleen de ontwikkeling van de promotie, al dan niet via een professioneel extern bureau, is belangrijk. Minstens zo belangrijk is een correcte uitvoering van uw actie. Dat laatste wordt nogal eens over het hoofd gezien, met alle gevolgen van dien. Vanwege onder meer de volgende redenen is een goede uitvoering zo belangrijk:

• Wanneer er sprake is van een slechte afhandeling van promoties (dus een slechte logistiek), dan kan dit leiden tot irritatie bij deelnemende consumenten, waardoor de kans groot is dat uw promotie uiteindelijk een negatieve werking heeft bij uw doelgroep;

• Als zich problemen voordoen op het gebied van handeling en logistiek kan men deze zelden verborgen houden voor de handelspartners. Hierdoor kan frictie ontstaan tussen fabrikant (van wie de actie uitgaat), de winkelier (die de actie uitvoert) en de consument (die op de actie ingaat);

• De fabrikant is hoe dan ook verantwoordelijk voor het oplossen van problemen op het logistieke vlak. Dit kan veel tijd, energie en mogelijk ook veel geld kosten. Meer aandacht op het logistieke gebied is dus van groot belang om veel kosten en ergernis te voorkomen;

• Voor de geloofwaardigheid van promoties als commercieel instrument is het noodzakelijk om ze zo probleemloos te laten verlopen;

• De harde dagelijkse praktijk leert dat wat er fout kan gaan, meestal ook een keer fout gaat. Als u betrokken bent bij de organisatie van een promotieactie, vraag u dan af wat er allemaal fout kan gaan en hoe deze mogelijke fouten dan zouden moeten worden opgelost.


Aandachtspunten
De volgende aandachtspunten zijn van belang bij een goede uitvoering van uw promotieactie.

Aandachtspunt 1
Verzeker u ervan dat uw actie intern goed is afgestemd.

Wellicht hebt u het zelf ook wel eens meegemaakt. Uw klant had al een keer van uw actie gehoord, terwijl u als verkoper er nog van niets wist. Een vervelende situatie die uw actie bepaald niet ten goede komt. Het plannen van een interne informatieronde is belangrijk. Het daadwerkelijk informeren van uw medewerkers natuurlijk ook. Let erop dat iedereen op de hoogte is, ook degene die ziek was toen het personeel werd geïnformeerd.


Aandachtspunt 2
Houd rekening met een tekort aan voorraad en anticipeer hierop.

'nee' verkopen Het kan gebeuren dat uw actieaanbod zodanig aanslaat, dat u al snel door uw voorraad heen bent en 'nee' moet verkopen.
Reageer adequaat in een dergelijke situatie. Laat bij de formulering van het aanbod eventueel de zinsnede 'zolang de voorraad strekt' opnemen.

Noteer in elk geval altijd de naam en het adres van degene die van uw actieaanbod gebruik wil maken en bestel zo spoedig mogelijk een nieuwe voorraad actieproducten.

U kunt in dat geval aanbieden om na de betreffende levertijd het actieproduct alsnog te leveren tegen de tijdelijk zeer aantrekkelijke voorwaarden. Ook al is de door u georganiseerde actie dan wellicht al afgelopen.


Aandachtspunt 3
Let op materiaalfouten en materiaalkwaliteit

Bij het bestellen van materiaal kan het een en ander misgaan. De kwaliteit van het bestelde kan problemen opleveren. Bijvoorbeeld met de zogenoemde 'peel-off' etiketten die op de actieverpakking of het actieproduct zijn aangebracht, met als doel om ze na aankoop snel te kunnen verwijderen.

Het komt nog steeds voor dat dergelijke etiketten niet of zeer moeilijk te verwijderen zijn. Een reden voor woede en frustratie bij de consument en bij de tussenhandel.

Ook moet de kwaliteit in geval van een premium in overeenstemming worden gebracht met de kwaliteit van het betreffende product. Want de narigheid van slechte kwaliteit blijft bij de consument langer bij dan de lage prijs.


Aandachtspunt 4
Let op financiële tegenvallers

Vooral bij responsacties loopt u het risico dat de promotie duurder is dan u had voorzien. Kunt u een dergelijk risico niet beheersen of inschatten en de gevolgen ervan dragen, kies dan een andere actievorm.


Aandachtspunt 5
Wees zorgvuldig met \'open einde acties\'

Loopt uw actie lange tijd, dan gaan klanten eraan wennen en verrast u ze vaak onaangenaam door een einde aan te kondigen. Vaak is dit het geval bij spaaracties. Maak daarom direct bij aanvang de einddatum van uw actie bekend en wees zorgvuldig bij afsluiting van langlopende acties. Zorg er in elk geval voor dat de deelnemers aan uw actie voldoende gelegenheid krijgen om voordeel te behalen voordat de actie wordt afgesloten.


Aandachtspunt 6
Communiceer uw actie zo duidelijk mogelijk met uw klanten

Als u uw actie onjuist of onvolledig communiceert met uw doelgroep, kan dit afbreuk doen aan het resultaat. Formuleer daarom uw spelregels duidelijk en volledig.

Bijvoorbeeld de actieaankondiging 'Tweede verpakking gratis', waarbij pas bij de kassa blijkt dat de klant gewoon moet afrekenen en pas later via bank of giro het bedrag van de tweede verpakking terugkrijgt. 

Promoties zijn een heel goed instrument om aan gegevens van klanten te komen. Als u een actie houdt waarbij men een bon in moet vullen, levert dit adresgegevens op van relaties die u in uw bestand kunt opnemen om volgende activiteiten aan te communiceren. Maar u kunt ook vragen opnemen over de actie zelf. 

Houd dagelijks het aantal afgesloten orders bij op een voor Iedereen zichtbaar scorebord. Door een dergelijk bord wordt het personeel gestimuleerd om de orderscore omhoog te krijgen.

Als uw personeel vanwege uw promotieactie harder moet werken en zelfs overwerken, geef ze dan een blijk van waardering in de vorm van bijvoorbeeld een bos bloemen of een waardebon of iets dergelijks. Gemotiveerde mensen die zich betrokken voelen bij uw actie doen veel voor u.



Wilt u Meer Omzet Maken met Praktische Verkooptools?

Meld u zich dan vandaag nog aan als gebruiker van de Portal Orders en Opdrachten Binnenhalen

Deze portal bevat vele handige Verkooptools die uw omzet merkbaar zullen vergroten! 

Zoals Software voor het schrijven van een scorende offerte, een sterk Belscript of een wervende verkoopbrief. 

Maar ook Tools voor verkoop via Internet en Social Media en Tools voor verkoop via een Franchise formule. 

En natuurijk tools voor het maken van allerlei marketingplannen en verkoopplannen. 

Met maandelijks een aanvulling van Nieuwe Verkooptools!


Aanmelden 

Meld u aan voor een jaargebruik en ontvang geheel gratis als welkomstgeschenk de Software Offertes Schrijveninclusief een Handige Rekentool en een Boekje met tips over het schrijven van scorende Offertes (Winkelwaarde  EURO 69,- excl. BTW) 

Klik hier voo
r meer informatie

Klik hier om u direct aan te melden 

 

Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief

Dit artikel  behoort tot onze portal  Orders & Opdrachten Binnenhalen Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen. 

Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.   

CD-ROM Acquisitie

CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager

Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven

Software Verkoopbrief Schrijven

Software Belscript Schrijven

Vergelijkbare artikelen
omzet maken via gratis verkopen
salespromotion: wat u moet weten over salespromotion
strategische planning van salespromotion
salespromotion technieken
salespromotions: budgetteren van salespromotions
salespromotion: uitvoeren van salespromotie actie
planning van salespromotion actie
salespromotion actie: de communicatie van uw salespromotion actie
premium bij een salespromotion actie



Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-). Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.

(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.