1
Wat is er nieuwe op de website
Gratis artikelen
Stel je vraag via e-mail
Gratis nieuwsbrief

Premium bij een Salespromotion Actie

Een manier om het voor uw klant extra aantrekkelijk te maken uw product te kopen is deze te prikkelen met een premium. Een premium wordt ook wel een weggevertje genoemd. Het uitzoeken van een passend premium is vaak niet zo eenvoudig. Aan welke eisen moet uw premium voldoen?

Voorbeelden
Voorbeelden van premiums zijn een gratis cd bij een abonnement op een krant of een gratis digitale klok bij bestelling van minimaal € 100,- bij een groothandel in kantoorbenodigdheden. De klant ontvangt dit premium als stimulans voor zijn of haar aankoop. Hier wordt het voordeel direct bij ontvangst van het premium verzilverd.

Maar premiums kunnen behalve tastbaar ook niet-tastbaar zijn. Bijvoorbeeld een gratis staatslot of een gratis kaartje voor een tentoonstelling. Of een gratis reisverzekering bij aanschaf van een set reiskoffers. In veel gevallen moet de ontvanger zelf iets doen of bijbetalen om het voordeel te kunnen verzilveren.

Niet-tastbare premiums bieden u als ondernemer het voordeel van gemak omdat u niet te maken krijgt met zaken als inkoop, logistiek en handling. Veel niet-materiële premiums worden geleverd door één bepaald bedrijf of organisatie, zodat u in dat geval moet samenwerken met de leverancier.


Kenmerken
Aan premiums zijn de volgende kenmerken te onderscheiden.




Goedkoop/duur

Of een premium goedkoop of duur is wordt bepaald door de relatie tussen de waarde van het aan te kopen product of de verrichte dienst en de ingeschatte waarde van het premium. Zorg er in elk geval voor dat de door de klant geschatte waarde van het premium in verhouding staat tot de waarde van het te verkopen product of dienst.

Is het premium ten opzichte van het product te goedkoop, dan voelt de klant zich beetgenomen. Bijvoorbeeld een makelaar die een gratis sleutelhanger verstrekt bij een geslaagde bemiddeling van de aankoop van een nieuwe woning.

Is de geschatte waarde ten opzichte van het product te hoog, dan zal een klant snel wantrouwig worden en zich afvragen hoe dit mogelijk is (‘‘t zal wel niet veel zijn...’). De uitstraling van uw premium is derhalve erg belangrijk.


Gratis
Gratis Iets gratis ontvangen wil iedereen en in dit geval kunt u dan ook rekenen op een relatief hoge respons op uw promotieactie. Bijvoorbeeld een adviesorganisatie die bij een mailing een gratis schrijfmap verstrekt met een ingebouwde rekenmachine, wanneer een klant zich aanmeldt voor een gratis oriënterend gesprek. 

De benodigde voorraad premiums die als gratis premium worden verstrekt bij een betaalde dienst of een betaald product is redelijk in te schatten. Kijk uit voor het verstrekken van een gratis premium bij een in principe gratis bestelling, zoals het openen van een bankrekening of het aanvragen van informatie. Moet u ‘nee’ verkopen dan levert dit boze gezichten op en gaat de promotieactie tegen u werken. Zorg ervoor dat uw premium relatief snel kan worden bijbesteld.

Meebetalen
Een speciale vorm is de weggever waaraan de klant zelf meebetaalt. De vakterm hiervoor is ‘self-liquidating-premium’, in het Nederlands ‘premium met bijbetaling’. De fabrikant kan de actie daardoor vaak kostendekkend maken. Het effect van het laten bijbetalen is veelal dat het responspercentage afneemt. Dit hoeft op zich niet erg te zijn, als u hierdoor maar de serieuze klanten overhoudt. Let er in dat geval op dat u een premium aanbiedt dat werkelijk voordeel biedt. Goedkoper dan in de winkel of uniek en nergens anders verkrijgbaar.


Klant laten sparen

Een variant hierop is het sparen voor een premium. Vaak gaat het om een premium van hogere waarde. Door spaarpunten te sparen via een spaarkaart/klantenkaart wordt een bepaalde mate van klantentrouw gerealiseerd. Deze vorm is geschikt om trouwe klanten te creëren. Naarmate kopers meer spaarpunten hebben verzameld zullen ze minder snel geneigd zijn om naar de concurrent te gaan. Let er bij deze spaarvorm op dat de spaarperiode om de spaarprestatie te vervullen niet te lang is. Is deze periode te kort dan heeft uw klant te weinig gelegenheid om tot het spaarresultaat te komen. Is de periode te lang dan blokkeert dit de mogelijkheid van een nieuwe promotieactie terwijl uw spaaractie de kans loopt te verzanden.


Neutraal of voorzien van uw logo/merk

Het is mogelijk uw premium te voorzien van uw logo of merk. Het voordeel hiervan is dat uw klant uw logo regelmatig ziet als hij of zij uw premium gebruikt en daardoor blijvend de relatie met uw bedrijf legt. U loopt echter het risico dat de bedrukking op uw premium te veel opvalt. Uw weggevertje verwordt in dat geval tot een ordinair reclamemedium dat uw klant in de praktijk niet zal gaan gebruiken. Soms is het beter om bij een premium uw logo of merk op een onopvallende plaats te laten aanbrengen. Bijvoorbeeld aan de onderkant van een mok of op de achterkant van een stropdas. De bedrukking op een premium kan heel discreet tot uitdrukking komen. Bijvoorbeeld een matte uitvoering van letters en logo op een glanzende ondergrond. Of in een net iets donkere of lichtere kleur dan de ondergrond.

Neutrale premiums kunt u relatief gemakkelijk inkopen en nabestellen. Voor bedrukte premiums is vaak een langere leveringstijd nodig.


Waarom aanbieden?
U kunt vanwege de volgende redenen overwegen om uw klanten een premium aan te bieden om zo uw omzet te vergroten.

• klanten trekken;
Bijvoorbeeld: ‘Iedere bezoeker van onze nieuwe bakkerij
ontvangt een leuke verrassing’

• een aankoop bij klanten stimuleren of bezoekers tot klanten maken;

• mensen bij een direct-mail een antwoordkaart laten invullen;
Soms is een premium nodig om voldoende respons te krijgen op
bijvoorbeeld een marktonderzoek of het aanvragen of verstrek-
ken van bepaalde informatie.

• klantentrouw stimuleren;
Bijvoorbeeld: ‘Vijf keer tanken geeft recht op een gratis beurt in de wasstraat’.

Keuzecriteria
Om een goed gemotiveerde keuze te maken voor een bepaald premium kunt u de volgende keuzecriteria hanteren.

• Er moet een relatie bestaan tussen uw product en het premium.

De kracht van een goed premium is de emotionele waarde er-
van. Premiums zijn bij uitstek geschikt om de merkpersoonlijk-
heid te verdiepen of juist de nadruk te leggen op bepaalde
waarden en mogelijkheden van een product. Bijvoorbeeld een
gratis kookboek als premium bij een magnetron of een fornuis.


• Het thema van uw product of dienst wordt met het premium ondersteund.

Een makelaar kan bijvoorbeeld als thema kiezen: ‘Verhuizen zonder zorgen’. Bij elke bemiddeling die leidt tot de aankoop van een woning ontvangt de klant bij het betrekken van de nieuwe woning gratis gedurende een halve dag hulp van een klusbedrijf. Een ander voorbeeld is een garage die bij elke grote beurt gratis het Duizend Stratenboek weggeeft.


• Het premium draagt bij aan het kwaliteitsbeeld van uw product.

Het is belangrijk dat de kwaliteit van uw premium in overeenstemming is met de kwaliteit van het product of de dienst die u levert. Een gratis beer bij een wasverzachter moet net zo zacht zijn als de was die u met de wasverzachter heeft gewassen.


• Het premium is aardig/nuttig voor uw doelgroep.

Bekende voorbeelden zijn natuurlijk het sparen van glazen, bijvoorbeeld theeglazen bij een bepaald merk thee. Pas als uw doelgroep het leuk of nuttig vindt om uw premium te ontvangen bereikt u het gewenste effect. 

Bij bestellingen van bedrijven zijn degene die bestelt en degene die betaalt vaak verschillende personen. Het premium is ‘de beloning’ voor de besteller en moet voor deze persoon aantrekkelijk zijn. Bedenk dat korting naar de baas gaat en een premium vaak bij de besteller terecht komt. Dit kan voor u een reden zijn om het verschil eens uit te testen tussen uw aanbod met een premium (aanbod 1) en uw aanbod met een bepaalde korting (aanbod 2).

Dit aandachtspunt speelt met name als u producten verkoopt die door bepaalde functies binnen het bedrijf worden besteld, zoals door de secretaresse of door de administrateur.


• Het premium is uniek in vergelijking met andere premiums.

Is uw premium voor de klant niet bijzonder dan zal hij of zij minder geneigd zijn om deze reden uw product te kopen.
Bijvoorbeeld de promotie van een bekende bierbrouwerij waarbij een simpel minikratje als cd-rek cadeau werd gedaan.

• Uw premium kan gemakkelijk samen met het product worden gepromoot.

• Bijvoorbeeld een gratis loonberekeningsprogramma (software) bij een abonnement op een personeelsblad.

• De kostprijs van het door u gekozen premium staat in verhouding tot de door u behaalde winst.

• Bepaal voor uzelf welk gedeelte van uw winst u wilt besteden aan een premium.


Premium naar klant
Hoe krijgt u uw premium bij de klant?

• Persoonlijk overhandigen

Bijvoorbeeld: ‘Bezoek een van onze vestigingen en ontvang gratis een prachtig boek over ...’. Persoonlijk overhandigen is een prima alibi (extra vorm van contact) om in contact te treden met uw prospects.

• Vastmaken aan het product of bijsluiten bij de verpakking

Dit kunt u doen door het bijvoorbeeld mee te sealen op de verpakking. Deze vorm heet in-pack of near-pack. Deze premiums kunnen een impulsaankoop bevorderen. Het nadeel van deze vorm is dat ze in de winkel vaak vóór de verkoop gestolen worden.


• Apart toezenden aan de klant

Deze vorm van verstrekken is met name geschikt bij aankopen waarbij er enige tijd nodig is om het bestelde te leveren. Apart toezenden is niet geschikt voor impulsaankopen in de winkel. 

U kunt bij het verstrekken van een premium prima samenwerken met een ander bedrijf. Zo kan bijvoorbeeld een meubelzaak samenwerken met een bloemist bij de levering van een bloemstuk t.w.v. € 75,- bij aanschaf van € 1000,- of meer aan meubels. Klanten vinden dit leuk terwijl de meubelzaak geen moeite hoeft te doen bij de handling van het premium.


Retourregeling
U kunt met uw leverancier van premiums bij grote acties afspreken dat deze uw teveel bestelde voorraad tegen een bepaald percentage van de verkoopprijs na afloop van de actie weer terugneemt. Dit geldt uiteraard uitsluitend voor premiums die u niet hebt laten bedrukken. Vraag naar de mogelijkheid van een retourregeling en maak hierover goede afspraken. Leg ze schriftelijk vast.
ƒy Kunst als premium doet het altijd goed bij bepaalde doelgroepen,
met name in de zakelijke markt. Zorg voor een invulling die een brede doelgroep aanspreekt en biedt een keuze uit verschillende uitingen.

Voorbeeld
Een schoonmaakbedrijf had een slimme actie met kunst bedacht.
Om nieuwe klanten te werven werd een mailing verstuurd. Het aanbod in de mailing was een keuze uit drie zeefdrukken, gedrukt op een (schoonmaak)zeem. Voorwaarde voor het verkrijgen van dit bijzondere premium was het maken van een afspraak voor kennismaking en een offerte. Het premium was een groot succes omdat het opvallend en aantrekkelijk was voor de doelgroep. Ze wilden er graag een hebben!


Enkele bedrijven die premiums verkopen bieden een concept aan
waarbij de doelgroep zelf kan bepalen wat men graag wil hebben. Deze cadeauconcepten zijn in verschillende waarden te krijgen en gemakkelijk van eigen naam te voorzien. 

Een premium weggeven waarmee u een goed doel ondersteunt wordt als zeer positief ervaren. Uw premium en dus uw actie wint op deze wijze veel aan sympathie. Bijvoorbeeld een pandabeertje als premium weggeven gekoppeld aan een donatie voor het Wereld Natuur Fonds (WNF). 

Checklist
Voordat u besluit tot aanschaf van een bepaald premium kunt u gebruik maken van de checklist Keuze Premium.

• Waarom wilt u een premium aanbieden?
• Welke relatie bestaat er tussen het premium en uw product of dienst?
• Wordt het thema van uw product of dienst ondersteund door het premium?
• Draagt het premium bij aan het kwaliteitsbeeld van uw product of dienst?
• Is het premium aardig of nuttig voor uw doelgroep?
• Is uw premium uniek in relatie tot andere premiums die door uw concurrenten zijn verstrekt?
• Kan het premium gemakkelijk samen met het product worden gepromoot?
• Staat de kostprijs van het door u gekozen premium in verhouding tot de door u behaalde winst uit de promotieactie?
• Hoe komt het premium bij uw klant?
• Staat de door derden geschatte waarde van het premium in verhouding tot de waarde van het door de klant te kopen product?
• Geeft u uw premium gratis weg of moet de klant bijbetalen?
• Streeft u klantentrouw na of wilt u verkopen, ongeacht aan wie?
• Wilt u uw premium laten voorzien van uw beeldmerk of logo?
• Zo ja, blijft uw premium hierdoor aantrekkelijk voor regelmatig gebruik?


Checklist
Voor de bestelling en levering van het premium kunt u de checklist Bestelling en levering van Premiums gebruiken.

• Wat is de maximale stuksprijs van een premium die nog binnen ons budget past?
• Hoe groot bedraagt de maximale kwantumkorting?
• Past het premium in of op de verpakking?
• Is het premium op tijd leverbaar?
• Wat is de minimale levertijd voor een nabestelling als blijkt dat de vraag veel groter is dan de bestelde hoeveelheid?
• Valt deze levertijd binnen de actieperiode?
• Hebt u met uw leverancier een retourregeling getroffen?

 

Wilt u Meer Omzet Maken met Praktische Verkooptools?

Meld u zich dan vandaag nog aan als gebruiker van de Portal Orders en Opdrachten Binnenhalen

Deze portal bevat vele handige Verkooptools die uw omzet merkbaar zullen vergroten! 

Zoals Software voor het schrijven van een scorende offerte, een sterk Belscript of een wervende verkoopbrief. 

Maar ook Tools voor verkoop via Internet en Social Media en Tools voor verkoop via een Franchise formule. 

En natuurijk tools voor het maken van allerlei marketingplannen en verkoopplannen. 

Met maandelijks een aanvulling van Nieuwe Verkooptools!


Aanmelden 

Meld u aan voor een jaargebruik en ontvang geheel gratis als welkomstgeschenk de Software Offertes Schrijveninclusief een Handige Rekentool en een Boekje met tips over het schrijven van scorende Offertes (Winkelwaarde  EURO 69,- excl. BTW) 

Klik hier voo
r meer informatie

Klik hier om u direct aan te melden 
 

Abonneer je op onze gratis nieuwsbrief

Dit artikel  behoort tot onze portal  Orders & Opdrachten Binnenhalen Deze portal wordt wekelijks aangevuld met nieuwe rekentools en adviezen. 

Tip
Wilt u zich niet aanmelden als gebruiker, kijk dan eens in onze webshop bij de CD-ROMS en losse software.   

CD-ROM Acquisitie

CD-ROM Offertes Schrijven
CD-ROM Offertemanager

Software Offerteberekeningen Maken (versie Zakelijke Dienstverlening, Productie en Ambacht)
Software Offerteberekeningen Maken (versie Detailhandel en Groothandel)
Software Offertes Schrijven

Software Verkoopbrief Schrijven

Software Belscript Schrijven

Vergelijkbare artikelen
omzet maken via gratis verkopen
salespromotion: wat u moet weten over salespromotion
strategische planning van salespromotion
salespromotion technieken
salespromotions: budgetteren van salespromotions
salespromotion: uitvoeren van salespromotie actie
planning van salespromotion actie
salespromotion actie: de communicatie van uw salespromotion actie
premium bij een salespromotion actie



Nieuwe abonnees ontvangen geheel gratis de CD-ROM Grip op Offertes Schrijven, inclusief een handzaam boekje over het schrijven van scorende Offertes. (winkelwaarde € 69,-). Deze CD-ROM is speciaal ontwikkeld voor verkoopmedewerkers die offertes schrijven.

(*) U ontvangt het welkomstgeschenk na betaling van het abonnementsgeld. Dit aanbod is niet geldig bij het kennismakingsabonnement.